万利达歌王影碟机销量提升解决方案

万利达“歌王”影碟机产品概念重新定位；

万利达“歌王”影碟机的市场需求重新定位；

万利达“歌王”影碟机的营销系统调整；

万利达“歌王”影碟机整合传播方案。

 

万利达“歌王”包装重新设计；

万利达“歌王”影视专题片创意制作；

万利达“歌王”广告片创意制作；

万利达“歌王”终端识别系统改造；

万利达“歌王”公关推广策划执行；

万利达“歌王”销售支持物料设计执行。

 

万利达“歌王”从2001年年销量5万台上升至2002年年销量15万台；

万利达“歌王”2003年年销量达到20万台；

中合玖鼎产品力营销传播实现了使万利达“歌王”销量增长3倍的市场预测。

 

2002年，万利达18岁了！

万利达，到2002年，企业已经做了18年。

18年的磨炼，18年的打造，这在中国企业中并不多见。但是在营销上，万利达渠道的执行力只能算一般，与金正、步步高等以营销见长的同行相比绝对逊色。在品牌上，万利达是历史悠久的企业，是影碟机在中国诞生第一天起就在这个行业摸爬滚打的老品牌。但许多消费者对万利达的认识更多只是知道或者好像听说过，品牌的偏好度及美誉度并不高，可以说这是万利达的弱势。

但是这些年来，一批老代理一直跟随万利达，忠心耿耿，最根本的就是他们一直有钱赚。为什么有钱赚？因为产品的品质不错，返修率低。产品售后服务成本少、开箱合格率高，而且不断推陈出新。像先行业5年之久，追风模仿者望尘莫及的歌王VCD、DVD几乎成了行业的神话。2002年，在影碟行业单台利润极少的情况下，一台歌王DVD仍然能有几百元利润的，只有万利达，这是一个绝对有产品力的优势产品。2002年到2003年，也是中国的WTO元年。在这个机遇与挑战并存的一年，中国的影碟机行业所面临的不只是中国市场份额如何做好的问题。这一年，加入WTO后，全球DVD的需求势头增长迅速。2002年整年达到4000万台。而中国则成了世界DVD的生产制造中心，90%的DVD由中国生产。在行业中，DVD的内外需求增大，竞争加剧，利润空间缩小，产品同质化严重。正是因为这些原因，原来靠营销广告优势领先的金正、步步高后继乏力，将工作重点转向电话机、复读机等新项目，整个行业中均无万利达歌王DVD这种类型的产品，这是一个无可竞争的优势。

2002年，万利达花大力气重整营销，换掉了一些无竞争力的代理。同时将品牌美誉度的提升作为重点。这时我们开始接手万利达品牌的建设，并重点从万利达的歌王DVD开始。

 

对万利达来说，其品牌力的提升与其拳头产品万利达“歌王”DVD的形象打造是分不开的，于是我们就从“歌王”开始了。

万利达“歌王”的核心技术不在于它的硬件，而在于它的软件。这个软件是指每年花钱向中国音乐家制作协会去购买音乐版权的使用权。单就歌王来说，它并不是一个非常牛的产品，只是它的产品卖得多了，销售量就大了。按道理，有利润的产品势必会有其他的厂家跟进，但是这个跟进也不是那么容易的事情，你必须得一下子购买那么多音乐版权，就算一首歌按几千元算，那几千首歌已经很不得了了，如果到了两万首，那就更不得了了。

从它开始诞生的五六年时间里，万利达只做专业线，是指为小的酒楼和卡拉OK厅用提供唱卡拉OK的机器。第一，它不是原声演唱；第二，它所有的音乐都是用MIDI技术做的。像张学友，刘德华他们都是用乐队演奏的，乐队演奏的现场感更逼真，因为我们都喜欢原汁原味原版的卡拉OK。因为酒楼和卡拉OK厅对音乐的要求没那么高，当时万利达也获得了一些业绩。但每年的增长量才几千台，到2001年底也就才5万台左右的总量。这是一个很低的增长率。随着碟机竞争的越来越白热化，尤其是超薄，逐行扫描等等都出现了，使技术竞争到了白热化的时候，这个市场已经没有什么可竞争的了。

这个时候，万利达歌王已经成为大家都很关注的重头产品，之所以成为重头产品是因为它有利润空间在，整个营销渠道很积极。但是，传统的营销模式已经拉不动总量的增长了。我们分析完以后，觉得这不是品牌建设所能解决的问题，万利达给人的信任度是不错的，但是，作为一台碟机，它是比较贵的，把它当碟机去卖是卖不动的。只能利用它的软件，把它当歌王卖，使万利达两万首歌成为它最大的卖点，换一句话说就是：不要把DVD当作DVD来卖。